Bristol Myers Squibb (BMS) va anunciar recentment la transferència dels drets de venda d'un dels seus productes bàsics, l'anticossos monoclonal PD-1 Opdivo (nivolumab), en províncies selectes de la Xina a la firma local de biotecnologia Zai Lab Limited (ZLAB) . Aquest ampli acord de mercat abasta 10 províncies xineses, incloses Yunnan, Guizhou, Guangxi, Mongòlia Interior, Xinjiang, Gansu, Ningxia, Qinghai, Hebei i Shanxi.
Aquesta col·laboració també s'estén a l'anticòs monoclonal CTLA-4 de BMS, Ipilimumab (Yervoy). El 2020, la teràpia combinada d'Opdivo i Yervoy va rebre l'aprovació per al tractament de primera línia del càncer de pulmó de cèl·lules no petites (NSCLC), anunciant l'arribada de la immunoteràpia dual.
En resposta a aquesta associació, BMS va afirmar que: la companyia continuaria concentrant-se en els seus mercats principals, millorant l'abast tant d'Opdivo com d'Yervoy. BMS conserva la responsabilitat de desenvolupar i implementar l'estratègia integral d'immunooncologia en les indicacions existents i futures, avançant en els esforços en la penetració del mercat, els assumptes mèdics, l'accés i el registre.
Opdivo: la realització tardana d'un pioner
Opdivo, el primer inhibidor de PD-1 del món, es va aprovar al Japó i als Estats Units el 2014. Va entrar al mercat xinès el juny de 2018 com el primer producte de PD-1 aprovat al país.
Inicialment, el volum de vendes d'Opdivo va assolir els 190 milions de RMB en només 2 mesos després del seu llançament, cosa que va marcar un rendiment lloable. Tanmateix, aquest avantatge va ser ràpidament superat pel nou "rei de la medicina", Keytruda (Pembrolizumab).
Segons l'informe financer de 2023 de BMS, el volum de vendes globals d'Opdivo va assolir aproximadament els 10.000 milions de dòlars, molt per darrere dels 25.000 milions de USD de Keytruda. El panorama competitiu, intensificat pels inhibidors de PD-1 made in China, ha fet que la posició d'Opdivo sigui cada cop més precària. Segons dades d'hospitals de mostra de PDB, la quota de mercat d'Opdivo als hospitals va disminuir fins al 3%, mentre que Keytruda va mantenir al voltant d'una quota de mercat del 20%.
El fracàs d'Opdivo per aprofitar el seu avantatge de primer moviment a la Xina es pot atribuir a la seva estratègia de promoció nacional. Tot i que ni Opdivo ni Keytruda s'han inclòs a la llista d'assegurances mèdiques nacionals, Keytruda va ajustar ràpidament la seva política de donació de medicaments el 2021 en resposta a la competència dels productes nacionals de PD-1, millorant d'un esquema "2+2" a " 2+3" i finalment "2+de tota la vida". L'estratègia de preus d'Opdivo no es va actualitzar fins al novembre de 2023. En comparació amb altres productes PD-1, Opdivo no té avantatges importants de preu i de marca, perdent l'oportunitat inicial de dominar el mercat.
Opdivo pot revertir les seves fortunes?
Tot i enfrontar-se als reptes al mercat xinès, el volum de vendes globals d'Opdivo es va mantenir robust, amb 4.430 milions de dòlars en vendes el primer semestre de l'any passat.
Al mercat xinès, Opdivo va ser aprovat per a dues indicacions de càncer d'esòfag el juny de 2022, fet que va convertir la quimioteràpia combinada d'Opdivo en l'únic medicament PD-1 que cobreix tant el tractament adjuvant com el de primera línia del càncer d'esòfag a la Xina. En el futur, el posicionament estratègic primerenc en la teràpia adjuvant/neoadjuvant pot oferir un potencial important per a Opdivo al mercat xinès.
La decisió de BMS d'atorgar a Zai Lab els drets de venda d'Opdivo a determinades províncies xineses és una mesura prudent. La destresa de comercialització de Zai Lab és evident, amb informes financers que indiquen que el 2022, la plantilla dedicada als esforços de comercialització de Zai Lab va comptar amb 965 empleats, aconseguint el grau "B" durant l'any.
Per exemple, l'inhibidor de PARP "Zejula", malgrat les seves indicacions més estretes centrades en els càncers d'ovari i de trompes de Fal·lopi, compta amb una cobertura hospitalària promocional substancial. A Guizhou, Zejula està disponible en 32 hospitals designats; Yunnan en té 64; Gansu, 22; i Mongòlia Interior, 41.
Un altre exemple d'aquesta capacitat és la notable medicació autoimmune, l'antagonista de FcRn Efgartigimod-alfa injecció subtània (VYVGART), que es va aprovar per a la comercialització a la Xina el juny de l'any anterior. S'utilitza conjuntament amb fàrmacs terapèutics estàndard, serveix per al tractament de pacients adults amb miastènia generalitzada (gMG) gravis positiva per als anticossos del receptor de l'acetilcolina (AChR). La transició de l'aprovació nacional a la disponibilitat comercial va durar només 67 dies, sent un precedent per a la introducció més ràpida d'un preparat biològic importat al mercat xinès. A més, en els sis mesos posteriors a l'aprovació, es va incorporar amb èxit a la llista de medicaments de l'assegurança mèdica, garantint la cobertura a la majoria dels hospitals de primer nivell abans de la implementació de l'assegurança mèdica.
Les capacitats de comercialització distingides de Zai Lab poden donar suport a Opdivo per assolir un gir.
Les corporacions multinacionals opten per un enfocament "hands-off" després d'un ampli compromís a la Xina
En resposta als canvis en el mercat nacional, les empreses multinacionals (MNC) han començat a ajustar les seves estratègies comercials a la Xina. Durant l'últim any, les multinacionals han reduït progressivament les seves iniciatives de vendes directes, adoptant una posició de gestió de "mans lliures".
El desembre de 2023, Pfizer Xina i SPH Kyuan Trade, la filial d'importació i distribució mèdica de Shanghai Pharma, van finalitzar un acord de col·laboració sobre productes vacunals: SPH Kyuan Trade ha d'importar, distribuir i promocionar exclusivament la 13-vacuna conjugada contra el pneumococ valent de Pfizer ( Vacuna PCV13, marca: Prevenar 13) a la Xina continental, coincidint amb la dissolució de la divisió de vacunes de Pfizer Xina.
L'octubre de 2023, GSK va cedir els drets exclusius de venda xinesa del seu producte de vacuna líder, la vacuna contra l'herpes zoster Shingrix, a Zhifei Biological.
El 15 de desembre de 2023, Sanofi China i SPH van anunciar la formalització d'un acord de cooperació estratègica. Aquesta col·laboració s'ha d'englobar un compromís nacional extens i en profunditat en tots els canals dins de les àrees terapèutiques clau, incloses les malalties cardiovasculars, els trastorns del sistema nerviós central i el tumor, que envolten la cartera de productes d'alta qualitat de Sanofi.
És evident que els gegants multinacionals estan avançant en la seva expansió al mercat xinès mitjançant col·laboracions més àmplies i profundes amb empreses locals. Enmig de l'escalada de la competència del mercat, s'està iniciant una nova fase de lluites de diferenciació entre les empreses farmacèutiques transnacionals a la Xina.